Ser financiable antes de buscar fondos

Una brecha que crece

El informe de 2025 del SME Finance Forum, del Grupo Banco Mundial, estimó que la brecha de financiamiento de las micro, pequeñas y medianas empresas en las economías emergentes y en desarrollo pasó de USD 4,4 billones a USD 5,7 billones entre 2015 y 2019, un aumento de 27%, y que como proporción del PIB se amplió de 17% a 19%. Las empresas lideradas por mujeres representan el 34% de esa brecha. América Latina y el Caribe fue una de las dos regiones donde la oferta formal de financiamiento a mipymes se contrajo, cerca de 4% por año en ese periodo (SME Finance Forum).

La lectura habitual es que faltan fondos. Es cierto en parte. Pero en nuestro trabajo con empresas y programas de desarrollo empresarial vemos otro lado del problema: muchas empresas no están preparadas para recibir financiamiento, aunque exista.

Qué busca un financiador

Un banco, un fondo, un inversionista o una convocatoria pública evalúan, con distinto énfasis, las mismas preguntas. ¿La empresa tiene información financiera confiable? ¿Tiene un modelo de negocio que genera o puede generar flujo de caja? ¿Tiene un plan claro para usar los recursos y un impacto esperado cuantificado? ¿Tiene un gobierno que asegure que los recursos se usarán como se prometió? ¿Tiene un equipo capaz de ejecutar?

Las empresas que no pueden responder con evidencia a estas preguntas quedan fuera, por buena que sea su idea. Por eso, en nuestro trabajo, hablamos de un plan bancable: un plan con cifras que un financiador pueda evaluar y aprobar.

La preparación es un proceso

En el diseño de un programa de fortalecimiento empresarial para un gremio, la preparación para la inversión apareció como una etapa avanzada de un proceso más largo. La investigación mostró que muchas empresas necesitaban primero consolidar su sostenibilidad financiera y su operación local antes de buscar expansión o capital. Intentar conectar con inversionistas a empresas que aún no tenían información financiera básica habría frustrado a ambas partes.

El modelo que construimos con el gremio organiza el acompañamiento por fases: diagnóstico y caracterización, desarrollo de capacidades, implementación y activación, y escalamiento. La preparación para la inversión y la gestión de aliados financieros se ubican en la última fase, cuando la empresa tiene la madurez para aprovecharlas. Segmentar a las empresas por madurez permite ofrecer a cada una lo que necesita en su momento.

Fondos nacionales y convocatorias

En Colombia existe una oferta amplia de fondos públicos, programas de cooperación, convocatorias de grandes empresas y concursos de emprendimiento. Su aprovechamiento depende de tres capacidades que muchas empresas y organizaciones sociales no tienen: identificar las convocatorias pertinentes, preparar postulaciones sólidas y cumplir las obligaciones de reporte después de recibir los recursos.

Benká Group participa en convocatorias y programas de emprendimiento con sus propias iniciativas, y la experiencia nos ha enseñado lo mismo que observamos en nuestros clientes. Las postulaciones exitosas comparten rasgos: un problema claramente definido, una propuesta de valor dicha desde el beneficiario, evidencia de lo que ya se ha logrado, un plan con hitos e indicadores y un presupuesto coherente con el plan. Las postulaciones que fracasan suelen tener buenas intenciones y poca evidencia.

Instituciones como canal

Para las instituciones que impulsan a empresarios (gremios, universidades, fundaciones), la preparación para la inversión es una oportunidad de valor agregado. Una institución que ayuda a sus empresarios a ser financiables multiplica el impacto de cada peso que movilizan los financiadores. Y los financiadores, a su vez, valoran contar con una cartera de empresas preparadas y acompañadas.

En nuestra experiencia, el papel de la institución funciona mejor cuando combina su mandato y capacidad de convocatoria con metodologías replicables y criterios claros de priorización. Una pregunta que escuchamos con frecuencia de los directores de programa es cómo priorizar con datos a quién atender. La respuesta está en la caracterización.

El financiamiento con impacto

Una tendencia relevante es el crecimiento del capital que busca rentabilidad e impacto social o ambiental al mismo tiempo. Para las empresas y organizaciones con un propósito social, esto abre fuentes adicionales, pero también exige más: indicadores de impacto con la misma rigurosidad que los financieros, y una teoría de cambio que explique cómo los recursos producen resultados.

Errores frecuentes en la búsqueda de recursos

Hay errores que vemos repetirse. El primero es buscar financiamiento para cubrir un problema operativo que no se ha resuelto: si la empresa pierde dinero por una operación ineficiente, más capital solo financia más pérdidas. El segundo es elegir la fuente equivocada para la etapa: buscar capital de riesgo para una empresa que necesita capital de trabajo, o crédito bancario para una idea que aún no genera ingresos. El tercero es subestimar el tiempo: los ciclos de las convocatorias públicas y de los procesos presupuestales de las instituciones pueden ser largos y, en muchos casos, sin anticipos, lo que exige un colchón de caja.

El cuarto error es tratar cada postulación como un esfuerzo aislado. Las organizaciones que obtienen recursos de forma recurrente construyen un archivo de información reutilizable (estados financieros, indicadores, casos, presentaciones del equipo) y un calendario de convocatorias. Cada postulación se vuelve más fácil que la anterior.

Capital y gobierno van juntos

Un aspecto que los fundadores suelen subestimar es que recibir capital cambia el gobierno de la empresa. Un inversionista pide información periódica, derechos de decisión sobre ciertos temas y, a veces, un asiento en la junta. Un financiador público pide reportes de uso de los recursos y de impacto. Prepararse para esas exigencias antes de recibir los fondos evita tensiones posteriores. En nuestra experiencia, las empresas que ordenan su gobierno antes de buscar capital negocian en mejores condiciones.