O que é Digital sales?
Os clientes pesquisam, comparam e muitas vezes compram sem falar com um vendedor. Digital sales desenha a forma de vender nesse mundo: canais digitais e equipes comerciais que trabalham juntos para vender mais com menor custo de aquisição.
Mapeamos as jornadas de compra, construímos o funil digital com seus pontos de conversão e conectamos os leads com a força de vendas, o CRM e o atendimento remoto.
Um painel de conversão mostra a cada semana onde se perdem clientes e que ajuste tem mais impacto.
Os problemas que nos trazem
Quanto nos custa conseguir um cliente?
Custo de aquisição crescente sem clareza de qual canal converte melhor.
Onde os clientes abandonam a compra?
Formulários, cotações ou pagamentos que freiam a conversão e ninguém mede.
Os leads digitais chegam a vendas?
Contatos que se perdem entre marketing, a equipe comercial e o CRM.
Vendemos por canais separados?
Experiências diferentes na web, no app, por telefone e no escritório, sem continuidade para o cliente.
Nossa força de vendas usa o digital?
Vendedores sem ferramentas para atender remotamente nem dados para priorizar.
Que produtos podem ser vendidos on-line de ponta a ponta?
Processos pensados para a venda presencial que não foram simplificados.
Nosso enfoque, aplicado a Digital sales
As mesmas quatro fases de «Nosso enfoque», com o que fazemos e o que entregamos em cada uma.
Rota de um programa de vendas digitais
- 01Diagnóstico de conversãoTráfego, conversão e custo por canal, e gestão de leads.
- 02Jornadas priorizadasAs que mais pesam na venda e têm mais atrito.
- 03Redesenho e pilotoJornadas, passagem de leads para vendas e testes em um produto ou segmento.
- 04Escala e testes contínuosAcompanhamento semanal de conversão e custo de aquisição.
Usamos uma estrutura de problem solving para estruturar hipóteses.
Analisamos o tráfego, a conversão e o custo por canal, mapeamos o percurso atual do cliente e revisamos como os leads são geridos.
EntregávelDiagnóstico do funil de vendasDecompomos o problema em uma estrutura MECE.
As jornadas são ordenadas por segmento e produto, e priorizam-se as que mais pesam na venda e têm mais atrito.
EntregávelMapa de jornadas priorizadasConstruímos os casos de negócio e a estrutura de cada iniciativa.
Redesenhamos as jornadas priorizadas, o funil digital e a passagem de leads para vendas, com o caso de negócio e testes em um produto ou segmento piloto.
EntregávelJornadas de vendaAcompanhamos com uma equipe on-site, dedicada em tempo integral dentro da organização.
Escalamos o que funciona, com rotinas de acompanhamento semanal de conversão e custo de aquisição e um plano de testes contínuo.
EntregávelPainel de conversão
O que o diagnóstico revisa?
Jornada omnicanal: etapas e canais
- 01 DescobertaRedes e busca · também web e app
- 02 ConsideraçãoWeb e app · também redes e busca, consultor remoto, mensageria
- 03 CotaçãoConsultor remoto · também web e app, mensageria, loja ou escritório
- 04 CompraWeb e app · também consultor remoto, loja ou escritório
- 05 Pós-vendaMensageria · também web e app, loja ou escritório
- Jornadas de compraComo cada segmento pesquisa, compara e compra.
- Funil e conversãoTráfego, leads, oportunidades e fechamentos por canal.
- Canais digitaisWeb, app, comércio eletrônico e mensageria.
- Vendas remotas e assistidasEquipes de televendas, chat e consultores on-line.
- CRM e dadosRegistro de clientes, leads, oportunidades e acompanhamento.
- Organização comercialPapéis, metas e incentivos entre canais.
Como o cliente compra?
Seguimos o cliente em cada etapa da compra e medimos onde ele se perde, para atacar primeiro o atrito que mais pesa.
Jornada de compra omnicanal
- 01 DescobertaO cliente encontra a marca em canais digitais
- 02 ConsideraçãoCompara opções com informação clara
- 03 CotaçãoRecebe uma oferta on-line ou com um consultor
- 04 CompraFecha sem atrito no canal que preferir
- 05 Pós-vendaAtendimento e novas compras
O que fica na sua organização
- Funil digital
- Etapas, pontos de conversão e responsáveis do primeiro contato até a venda.
- Jornadas de venda
- Percursos redesenhados por segmento, com menos atrito e continuidade entre canais.
- Painel de conversão
- Conversão e custo de aquisição por canal, produto e etapa, toda semana.
- Modelo de gestão de leads
- Regras de qualificação, atribuição e acompanhamento entre marketing e vendas.
- Plano de testes
- Experimentos para melhorar a conversão com resultados documentados.
Onde a aplicamos?
Liderada por Benká Consulting, com o resto da holding quando o desafio pede.
