¿Qué es Estrategia corporativa y crecimiento?
Crecer no es hacer más de todo, sino elegir bien dónde jugar y cómo ganar. La estrategia corporativa ordena el portafolio, define qué mercados y negocios merecen el capital y convierte esas decisiones en un plan que la junta puede seguir.
Trabajamos con la gerencia general y la junta desde la pregunta estratégica hasta el plan de expansión: entendemos el mercado y la posición competitiva, estructuramos las rutas de crecimiento y construimos el caso financiero de cada una.
El resultado es una agenda de crecimiento priorizada, con supuestos explícitos y un modelo financiero que permite revisar cada apuesta a medida que el mercado cambia.
Los problemas que nos traen
¿Dónde debemos crecer en los próximos años?
El negocio principal madura y no está claro qué mercados, segmentos o categorías tienen el mayor potencial.
¿Nuestro portafolio todavía tiene sentido?
Negocios que consumen capital y atención sin aportar a la estrategia, y otros con potencial que no reciben los recursos que necesitan.
¿Conviene expandirnos a otro país o región?
Oportunidades de expansión regional sin una lectura comparable de mercado, competencia, regulación y capacidad de ejecución.
¿Construimos, compramos o nos aliamos?
Nuevos negocios que podrían nacer dentro de la compañía, por adquisición o con un socio, sin criterios claros para decidir.
¿La estrategia se queda en el documento?
Planes estratégicos que no bajan a iniciativas, presupuesto ni indicadores, y que la organización no reconoce como propios.
¿Cómo asignamos el capital entre negocios?
Presupuestos que se reparten por inercia y no por el retorno esperado ni por el papel de cada negocio en el portafolio.
Nuestro enfoque, aplicado a Estrategia corporativa y crecimiento
Las mismas cuatro fases de «Nuestro enfoque», con lo que hacemos y lo que entregamos en cada una.
Ruta de una estrategia de crecimiento
- 01Pregunta estratégicaAcordamos con la gerencia y la junta qué debe responder la estrategia.
- 02Lectura de mercado y competenciaTendencias, posición competitiva y rentabilidad por negocio, cliente y canal.
- 03Rutas de crecimientoNegocio principal, adyacencias, expansión geográfica y nuevos negocios.
- 04Casos de negocioInversión, retorno esperado, riesgos y forma de entrada de cada ruta priorizada.
- 05Plan de expansiónIniciativas, presupuesto e indicadores con un modelo financiero vivo.
- 06Revisión con la juntaUna cadencia para revisar cada apuesta a medida que cambia el mercado.
Usamos una estructura de problem solving para estructurar hipótesis.
Entrevistas con la dirección y la junta, lectura del mercado y de la competencia, y análisis de la rentabilidad por negocio, cliente y canal. Acordamos con la gerencia la pregunta que la estrategia debe responder.
EntregableDiagnóstico estratégico y pregunta centralDescomponemos el problema en una estructura MECE.
Las opciones se ordenan en una estructura MECE: crecer en el negocio principal, entrar en adyacencias, expandirse geográficamente o crear negocios nuevos, con hipótesis que se validan con datos.
EntregableÁrbol de rutas de crecimientoConstruimos los casos de negocio y la estructura de cada iniciativa.
Cada ruta se evalúa por atractivo del mercado y por capacidad de ganar. Las priorizadas se convierten en casos de negocio con inversión, retorno esperado, riesgos y forma de entrada: construir, comprar o aliarse.
EntregableMapa de oportunidadesAcompañamos con un equipo on-site, dedicado de tiempo completo dentro de la organización.
La estrategia baja a iniciativas, presupuesto e indicadores, con un modelo financiero que se actualiza y una cadencia de revisión con la dirección y la junta.
EntregablePlan de expansión
¿Qué revisa el diagnóstico?
Tres horizontes de crecimiento
- 01Primer horizonteFortalecer el negocio principalMás participación en los clientes actuales, precio, mix y portafolio.
- 02Segundo horizonteEntrar en adyacencias y nuevas geografíasNuevos segmentos, canales, productos cercanos, regiones o países.
- 03Tercer horizonteCrear negocios nuevosConstruir, comprar o aliarse para modelos digitales o de servicio.
- Mercado y tendenciasTamaño, crecimiento y cambios en la demanda de los mercados donde jugamos y donde podríamos jugar.
- Posición competitivaVentajas reales frente a competidores y nuevos entrantes, por segmento y canal.
- Clientes y segmentosQué clientes generan el valor y qué necesidades no están atendidas.
- Portafolio de negociosRentabilidad, crecimiento y papel estratégico de cada negocio o categoría.
- Capacidades y activosLo que la compañía hace mejor que otros y lo que le falta para crecer.
- Finanzas y capitalGeneración de caja, estructura de capital y capacidad de inversión.
¿Cómo se decide dónde crecer?
Las opciones de crecimiento se ordenan en un árbol y se priorizan con dos preguntas: qué tan atractivo es el mercado y qué tan preparados estamos para ganar en él.
Árbol de rutas de crecimiento
- Negocio principal
- Más participación en clientes actuales
- Precio, mix y portafolio
- Adyacencias
- Nuevos segmentos o canales
- Productos y servicios cercanos
- Expansión geográfica
- Nuevas ciudades o regiones
- Nuevos países
- Nuevos negocios
- Construir, comprar o aliarse
- Modelos digitales o de servicio
¿Cómo priorizamos las rutas?
Lo que queda en tu organización
- Mapa de oportunidades
- Rutas de crecimiento evaluadas por atractivo y capacidad de ganar, con las que se priorizan y las que se descartan.
- Plan de expansión
- Mercados, secuencia, forma de entrada y recursos de cada apuesta, ordenados en el tiempo.
- Modelo financiero
- Proyecciones con supuestos explícitos, escenarios y retorno esperado por iniciativa.
- Estrategia de portafolio
- El papel de cada negocio (crecer, sostener, transformar o salir) y cómo se le asigna el capital.
- Hoja de ruta e indicadores
- Iniciativas con responsables, hitos y KPIs para seguir la estrategia con la dirección.
¿Dónde la aplicamos?
La lidera Benká Consulting, con el resto del holding cuando el reto lo pide.
